Tacticile de negociere prezentate mai jos sunt o trecere in revista sumara a tehnicilor ce pot fi folosite. Unele dintre ele pot fi considerate bune, altele mai putin bune, unele dintre ele pot fi considerate etice altele mai putin etice.
Ce tehnica ar fi cel mai bine sa folosim? Raspunsul il veti gasi in finalul prezentarii acestor tehnici!
1. Tactica: Este important pentru mine!
Aceasta tactica reflecta modul în care trebuie actionat în privinta problemelor care nu sunt esentiale pentru noi în scopul de a da satisfactie partenerilor. Partenerul tau va reactiona pozitiv atunci cand tu te vei arata sincer interesat de problemele cu care acesta se confrunta!
2. Tactica “lipsa de imputernicire”
Aceasta tactica se poate practica atunci cand negociatorul isi da seama ca este fortat sa cedeze mai mult dacat ar dori. Se poate argumenta ca nu are imputernicirea de a semna un acord în termenii care au fost discutati. Aceasta tactica poate deranja partenerul, singura scapare fiind aceea ca in discucutie au aparut elemente noi care trebuie discutate si la alt nivel!
3. Tactica “uliul şi porumbelul” sau “baiat bun-baiat rau”
Mecanismul tacticii este simplu: intr-o echipa formata din doi negociatori, unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii şi apoi va lasa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale.
Practic în timp ce unul joaca rolul dur al inflexibilului şi dezvolta starea de conflict, celalalt joaca un rol conciliant şi dezvolta starea de cooperare.
Avantajul este ca se pot avansa cereri inalte la inceputul negocierii, ferm şi fara rezerve.
Putem proceda astfel deoarece în momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat sa cedeze: initial s-a stabilit o pozitie puternica pe care primul (“uliul” sau “baiatul rau”) va trebui sa o apere!
4. Tactica efectuarii sau evitarii efectuarii primei oferte
In general nu este recomandabil sa se faca prima oferta în negociere. Daca totusi acest lucru se impune, atunci trebuie evitate doua extreme:
sa nu se faca o oferta foarte sus, ceea ce ar determina cealalta parte sa o interpreteze ca pe un bluff;
invers,sa nu se faca o oferta prea jos intrucat ar putea fi interpretata ca o slabiciune şi necunoasterea realitatilor.
5. Tactica folosirii impasului
Poate fi folosita ca mijloc temporar de testare a pozitiei celeilalte parti şi de a rezolva problema in discutie.
Ea se foloseste numai atunci cand exista pretentia ca cealalta parte nu va reactiona puternic astfel incat sa solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare dupa reluarea acesteia.
6. Tactica tergiversarii
Utilizand o astfel de tactica negociatorul cauta sa evite luarea unei decizii motivand lipsa de documente, starea sanatatii, concedii, deplasari, urgente etc.
Intr-o asemenea situatie se va incerca sa se convinga partenerul sa continue tratativele. Se va arata regretul de a nu finaliza operatiunea şi nevoia de a o finaliza cu o alta firma concurenta.
Botosani
Cine m-a comentat